12 janvier 2022

Écrit par Arnaud Marcilly, Directeur Associé ; Alizée Segard, Mélanie Biancheri, Youssef Sabounji, Consultants

VIDEO – Le paiement fractionné

 

Aujourd’hui, nous allons parler argent et plus précisément : paiement fractionné. Cet outil du commerce traditionnel connaît, en effet, un fort regain d’intérêt avec le développement du e-commerce. Mais aujourd’hui, ce sont les acteurs de la tech et plus précisément les fintechs qui innovent et poussent les acteurs traditionnels à s’adapter.

Nous allons comprendre comment, en compagnie de :

Le Buy Now Pay Later (BNPL), désigne un système de paiement permettant d’échelonner le montant de son achat en plusieurs mensualités, voire de le différer. Ce système s’utilise lors de l’achat de biens mais également de services.

Il existe 3 principaux types de financement :

  • Le paiement fractionné < à 4 fois ;
  • Le paiement fractionné > à 4 fois ;
  • Le paiement différé.

Porté par l’explosion du e-commerce et par la crise sanitaire, le paiement fractionné est en plein essor. On parle d’un marché de 10 milliards d’Euros en France en 2021 en croissance de 66% depuis deux ans ! 

Le BNPL s’étend aujourd’hui à tout type de commerçants et e-commerçants et plus de 30% des Français ont eu recours au moins une fois au paiement fractionné au cours de l’année 2021.

Cette tendance a permis l’émergence rapide d’acteurs fintechs comme : Klarna, Afterpay (Clearpay), Scalapay, et en France Alma ou Pledg. Ce sont eux qui challengent les acteurs historiques tels Cetelem ou Cofidis par exemple.

Ces acteurs ne s’encombrent pas des règles et procédures du monde bancaire : pas frais financiers, pas d’obligation de vérifier la capacité de remboursement, non application de taux effectif, rémunération par commission directement auprès du marchand à chaque transaction, les fintechs sont moins prudentes que les acteurs bancaires et détiennent un “time-to-yes” quasi instantané grâce aux plateformes et algorithmes utilisés.

Quant au coût, il est supporté par le marchant et s’échelonne de 0,5 à 4% en fonction du montant des transactions. Finalement il peut se vendre plus vite, et à un meilleur prix, donc au bénéfice de la marge.

La pénétration actuelle de 8% de ce service en Europe devrait atteindre 22% en 2030.

Le BNPL apparaît donc comme outil gagnant pour les consommateurs comme pour les retailers.

Pour les consommateurs, ce service permet :

  • D’accéder à des produits à forte valeur, sans détériorer son pouvoir d’achat.
  • D’élargir l’accès à différents types de produits pour aller également vers des biens à plus faible valeur comme le prêt à porter.
  • De bénéficier du service grâce à un parcours de souscription simplifié, où l’acheteur obtient directement son financement, sans avoir recours à un crédit à la consommation.

Pour les enseignes, le BNPL génère des impacts business importants :

  • Sur l’acquisition car il contribue à une augmentation de 20% du recrutement de nouveaux clients.
  • Sur la rétention et satisfaction client avec une hausse des taux de conversion de 22%, de la valeur du panier moyen de 35%. Ainsi qu’une baisse des abandons de paniers et des taux de retour.
  • Enfin, sur le chiffre d’affaires e-commerce pour lequel le BNPL contribue à hauteur de 20%.

Les retailers doivent donc proposer ce service pour personnaliser l’expérience d’achat grâce à l’inclusion de plusieurs modes de paiement et créer une préférence de marque.

 

Encore faut-il l’implémenter en faisant les bons choix !

Nous avons identifié un cas d’usage de ce shift dans le commerce qui concerne Séphora en Amérique du nord qui a fait le pari de proposer le paiement fractionné en collaboration avec Klarna. L’entreprise indique une augmentation de 65% du panier moyen des commandes dans les magasins physiques et une augmentation de 36% sur son application mobile.

 

Conclusion 

 

Du fait de sa fiabilité qui n’est plus à prouver et de sa capacité à augmenter le panier moyen,

le paiement fractionné est sans aucun doute en train de s’intégrer dans le parcours d’achat du consommateur

L’enjeu majeur pour les retailers est de réussir à proposer une expérience fluide, à la fois online mais également en point de vente, quel que soit le type de BNPL proposé et le montant.

Attention cependant, cette forme de facilité de paiement n’est pas sans risque. La pratique n’étant actuellement pas encadrée, les risques de surconsommation et de surendettement à terme sont bien réels.

À ce titre, des discussions sont en cours qui visent à adapter la directive européenne sur le crédit à la consommation permettant un meilleur encadrement du paiement fractionné.

Si le texte allait jusqu’à l’adoption, les crédits d’un montant inférieur à 200 euros et d’une durée inférieure à trois mois n’échapperaient plus aux règles du crédit à la consommation, changement qui impactera nécessairement fluidité dans le parcours d’achat.

  • Le BNPL : une opportunité de croissance pour les retailers ?

 

 

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